Все это мы уже не просто обсуждаем, а по-настоящему осознаем. В условиях высокой турбулентности и активного перераспределения ресурсов приходится быть гибким и опираться на то, что у тебя есть.
Бешеный темп изменений затронул не только целые страны, но и бизнес. Компании ощущают это с каждым днем, а вместе с ними волны неопределенности накрывают и повседневную работу специалистов.
На рынке каждый месяц меняются обстоятельства
📉 рынок специалистов через короткое время рынок работодателей, дальше новый круг
📈 рынок лучших, где лучшие условия и заявки достаются лучшим.
🤖 Специалист, который не знает и не применяет ИИ (и другие современные инструменты), сегодня просто выпадает из команды
Что я хочу сказать? 🧮
В переговорах, продажах и любом деле, где требуются опыт и мастерство, на вес золота остается тот, кто обладает глубокими знаниями, владеет технологиями и применяет инструменты для усиления своего результата. Настоящий мастер всегда найдет себе применение.
Важно не только знать и уметь применять, но и не терять внутреннюю энергию ⚡.
Ведь что бы ни происходило вокруг, основной актив менеджера остается неизменным:
🧠 Твои навыки
🤝 Твои наработанные контакты
«Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать.»
Иоганн Вольфганг фон Гёте
#база #контакты #технологии #переговоры #смыслыпродаж
В работе менеджера по продажам важно постоянно расширять свой арсенал. Добавляйте новые технологии и инструменты, хотя бы в формате теста. Это поможет понять, что именно вам комфортно использовать и что дает результат ♻️. Мыслите шире: охватывайте весь путь клиента, от технологий захвата внимания до финальной отстройки от конкурентов.
Всегда тестируйте гипотезы ‼️ Это выбор сильных.
Применяйте новые подходы 🧰 для того, чтобы развиваться и приумножать свой главный нематериальный актив, профессиональные навыки.
Ведь навык это то, что практически невозможно потерять, обесценить или отобрать!
Точно такой же подход нужен и при работе с клиентской базой. Ее важно регулярно чистить и обновлять новыми компаниями и контактами. База, которая не развивается, рано или поздно превратится в болото.
«Тот, кто перестал учиться, уже не учитель»
Генри Форд
#База #CRM #переговоры #навык #продажа
На практике каждый переговорщик чаще всего сталкивается с тремя-четырьмя типами клиентов. Возможно, здесь действует принцип «подобное притягивает подобное». Но, опираясь на типологию, важнее видеть не тип как таковой, а стимулы и мотивы клиента: именно они определяют прочность контакта и создают ту самую «химию», без которой не выстроить отношения.
Когда мы по-настоящему понимаем, что нужно человеку, и предлагаем решение, созвучное его желаниям, тогда и рождается сделка. Но понимание и знание — это путь, который можно пройти только на практике.
Как писал Стивен Кови: «Сначала стремитесь понять, затем — быть понятым». В переговорах это не просто правило этикета, а ключ к результату.
#переговоры #продажи #тайныйпокупатель #winwin #смыслыпродаж #цитатыпродаж #базазнаний
Работа с возражениями сложный этап, который невозможно постигнуть в совершенстве: на практике всегда появляется что-т о новое, интересное и нестандартное 📈.
Ведь помимо слов, всегда подключаются настроение и эмоции в момент проведения переговоров.
Проработка истинных ожиданий 🐾 один из элементов, который экономит энергию, выводя переговоры на финишную прямую 🎯.
«Возражение — это не "нет". Это приглашение к более глубокому пониманию потребностей клиента».
Джеб Блаунт, «Фанатики продаж»
P.S. книга так и называется, попадется читаем👇
Блэр Сингер, «Собаки продаж»
#переговоры #продажи #бизнес #winwin #смыслыпродаж #цитатыпродаж #база
На практике даже внутри коммерческой компании существуют блоки и процессы, мешающие продавать. При этом появляются они, как правило, сами по себе, без чьего-то злого умысла.
Типичные барьеры на пути клиента:
Решение конкретного человека. Сделка упирается в одного сотрудника, от которого зависит исход.
Отсутствие возможности совершить контакт. Клиент просто не может до вас дозвониться, дописаться, попасть на сайт в нужный момент.
Повышенная бдительность. Например, звонок от конкурента, которым, по мнению менеджера, оправдывается неэффективная работа с потенциальным клиентом.
Клиент станет к нам ближе, если мы поймём его задачу и проблему, разберёмся, с какими сложностями и препятствиями он сталкивается в момент принятия решения о покупке.
Поэтому важно «купить у себя»: попробовать оформить заказ, дозвониться, используя разные каналы контакта со своей организацией. Тогда узкие места станут очевидны.
«Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько хорошо, чтобы продукт или сервис подходил ему идеально и продавал себя сам».
Питер Друкер
Как-то на одном из проектов в Саратове мы провели оценку системы каналов продаж. Собственника и топов волновала эффективность проработки клиентов и, конечно же, количество сделок 📈. А вот что мы получили на выходе:
Дозвониться до отдела продаж невозможно, номер не отвечает после ряда попыток, а другие отключены.
Онлайн-чаты также висят несколько дней без ответа.
А чтобы на сайте найти необходимые контакты, нужно пройти такой сложный путь, что потенциальный клиент вряд ли будет это делать.
А мы ищем клиентов и прорабатываем их через исходящие 📤.
Это прекрасно, но сделайте так, чтобы клиент смог легко и просто добраться до вас и получить то, что он хочет. Это самые быстрые деньги 💷.
#переговоры #продажи #тайныйпокупатель #winwin #смыслыпродаж #цитатыпродаж #база
Сегментация не таблица в Excel. Это система принятия решений.
Категории и сегменты клиентов нужны не только аналитикам для красивых отчётов. Это инструмент быстрых решений, расстановки приоритетов и защиты ресурса команды.
Сегментация базы важна для компании в целом, но не менее критична она внутри отдела, в пуле конкретного менеджера. На каждый сегмент должна быть заложена минимальная и максимальная интенсивность действий, базовый уровень вовлечённости.
✅Без этого — перегрузка.
Пример из практики. На одном проекте разбирали ситуацию: руководители подразделений были хронически перегружены, лично выезжали к клиентам для усиления. Спрашиваем: «Какие правила разграничения по категориям клиентов у вас есть?»
Ответ тишина.
Итог: руководитель с высокой экспертизой и ограниченным временем едет к клиенту категории С или Д, чтобы «по-геройски» закрыть вопрос на 10 ₽. А клиент с потенциалом на 10 млн ₽ ждёт в очереди. Приоритет очевиден, но он не работает, пока не сформированы чёткие правила оценки потенциала. Пока месяц руководителя забит «пехотой» просто потому, что кто-то когда-то так захотел.
Сегментация не бюрократия. Это право сказать «нет» тому, что крадёт время у главного.
«Тот, кто знает, когда можно сражаться и когда нельзя, будет победителем».
Сунь-цзы, «Искусство войны»
Не распыляйте сильных на бои, которые не стоят победы. Выстраивайте правила и время команды начнёт работать на результат, а не на суету.
#СегментацияКлиентов #УправлениеПродажами #CRM #B2B #смыслыуправления
Перегруз клиента, одна из слабостей в переговорах. Менеджеру ну очень хочется вывести всю информацию, которую он знает.
То же самое происходит и при переписке. Когда тебе направляют десятки вариантов, выгружают прайсы, Excel-таблицы с остатками склада и многое другое... Так вот, 20 файлов во вложении практически никто не смотрит. А если и смотрят, то мельком. Всем хочется сначала увидеть короткую суть, и только если она зацепит, погружаться в дальнейший контекст.
1. Клиент не хочет выполнять лишнюю работу, тем более когда у него всё хорошо и уже есть поставщики.
2. Нет желания тратить время 🕘, которое он может потратить на себя.
3. Если нет задачи и KPI, это не в его фокусе и тут важно его заинтересовать.
4. Мы все, по сути, ленивы: «было бы хорошо, чтобы всё или многое сделали за него».
Важно не перегружать вашего будущего клиента.
MSD
Давайте ему суть, а детали оставляйте для тех, кто действительно готов углубиться.
📌 «Если бы у меня было больше времени, я бы написал письмо короче» (Блез Паскаль).
#цитатыпродаж #стратегия #продажи #бизнес #управление #база
#winwin #смыслыпродаж
Ротация менеджеров и клиентской базы зачастую скрытый резерв роста отдела продаж
Ротация клиентской базы не просто внутренняя бюрократия, а мощный инструмент влияния на результат отдела, помощи менеджеру который уже не знает что делать с этим клиентом.
При долгосрочной работе менеджер и клиент неизбежно «притираются». Складываются тёплые, но часто слишком привычные отношения. Из-за этого глаз «замыливается»: мы начинаем упускать скрытые потребности и перестаём proactively влиять на ряд важных процессов. Смена специалиста даёт тот самый «свежий взгляд», который необходим для разблокировки роста.
💡 Особенно это важно при запуске новых продуктов.
В такие моменты к диалогу с клиентом необходимо дополнительно подключать менеджера по продуктам (Product Manager).
Если аккаунт-менеджер знает историю отношений и «боли» клиента, то продакт-менеджер видит, как именно новинка закроет его текущие бизнес-задачи. Этот тандем позволяет продавать не «ещё одну услугу из прайса», а современное комплексное решение, что кратно повышает конверсию в запуски.
#B2B #стратегия #продажи #бизнес #управление
#winwin #смыслыпродаж
💡 Потенциал клиента часто важнее, чем сама первая сделка.
Многие компании оценивают сегмент клиентов только по факту действующего контракта. В своей работе нужно смотреть глубже. Для нас важен не просто действующий «контракт», а его возможности.
Что важно вкладывать в «оценку потенциала» 🔽
📌 Репутационный дивиденд. Работа с брендом, который сам по себе является знаком качества для рынка.
📌 LTV и масштаб. Не разовая маржа, а объем в длинную и стратегически выгодную перспективу.
📌 Эффект локомотива. Клиент-амбассадор, чье имя и успешный кейс привлекают к нам десятки других лидеров отрасли.
📌 Новые возможности запуск совместного проекта, новые возможности поставок и отгрузок.
💬 «В бизнесе, как и в инвестициях: реальность = цена, которую вы платите сегодня. Потенциал — это ценность, которую вы получаете завтра».
Качественная оценка потенциального клиента, позволяет его зафиксировать на должном уровне в матрице клиента, которую формирует коммерция.
Умение видеть «глубину» однин из элементов эффективности.
#B2B #стратегия #продажи #бизнес #клиентскийсервис #управление
#winwin #смыслыпродаж
Глубина проработки клиента: выход за рамки одного контакта 📈
Проработка клиента, не только эффективное выявление потребностей, но и выстраивание сети контактов на предприятии.
Задача менеджера обязательно познакомиться с ключевыми лицами (ЛПР и ЛВР), которые имеют отношение к вашему продукту или услуге.
💡Собрав цепочку контактов и системно взаимодействуя с ней, вы минимизируете риск потери клиента. Даже если ваш основной контакт уволится или уйдёт в отпуск, на других представителей компании выйдут ваши конкуренты, шансы на то, что вы будете в курсе, намного выше.
Ведь 👇
"Работать с информацией куда проще, чем с решением!"
Также отмечу: полагая, что одного раза, когда вы засветились, будет достаточно, чтобы с вами выстроили работу, вы заблуждаетесь, даже 3–5 будет мало!
"Я ему набирал, меня там знают, направлял письмо от себя и т. д." — мысли-стопоры: "как только им нужно будет, мне перезвонят 100%".
Да после диалога вас уже забыли, вот это 100%.
«Когда вас не знают, когда вас не выделяют — у вас не покупают»
Игорь Манн
#смыслыпродаж #продажи #менеджмент #цитатыпродаж
Решение! то, что мы хотим получить при покупке услуги или продукта.
Если клиент обратился в вашу компанию или зашел в торговую точку, шоурум значит у него уже есть внутреннее желание, потребность в этом продукте. Остальное зависит от специалиста, насколько он сможет это намерение разжечь.
Важно быстро понять, какую задачу клиенту необходимо решить, и переходить к действиям, сформировав конкретное предложение 🎬
Когда предоставляешь большой выбор, нужно брать на себя смелость и «убить» один или несколько вариантов, слабые для решения задачи клиента. Оставить то, что действительно закроет его потребность!
Парадокс продаж: чем больше выбор вы предлагаете, тем меньше шансов на сделку. Чем смелее сужаете до нужного тем выше чек и лояльность.
Клиент платит не за ассортимент. Он платит за вашу экспертность за то, что вы сняли с него головную боль выбора.
#Цитатыпереговоров
Кто долго раздумывает, не всегда находит лучшее решение.
Иоганн Вольфганг Гёте
#переговоры #продажи #бизнес #winwin #смыслыпродаж
Важная часть переговоров - фиксация резюме переговоров! Формирование ценности, эффект театра 🎭
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
#переговоры #резюме #ценность #эффекттеатра #бизнес
Важная часть переговоров - фиксация резюме переговоров! Формирование ценности, эффект театра 🎭
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
#переговоры #резюме #ценность #эффекттеатра #бизнес
Любой диалог важно закончить предложением. Это не обязательно должно касаться оплаты счета. На разных этапах это может быть разный призыв: "Завтра дадите обратную связь по расчету?"
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
#продажи #диалог #глаголы #обратнаясвязь #переговоры
Раневская: "Люди как свечи, либо горят, либо..."
В продажах важно "не быть как все". Начиная с обхода секретаря/блокера и до завершения сделки! В воронке продаж важно отличаться, находить способы, в которых вы можете экспериментировать и выделяться, быть ярче, гореть!
⠀⠀
⠀ ⠀
⠀⠀
⠀⠀
#продажи #маркетинг #успех #эксперименты #отличие
При проработке вариантов и сценариев важно сформировать все негативные сценарии. Подготовка к диалогу с уже отработанными негативными исходами увеличивает шансы на более эффективную отработку и точно сократит сроки.
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
#усилениепродаж #бизнесстратегия #диалог #эффективность #планирование
На предприятиях существует различный сегмент клиентов: конечные потребители, дилеры, агенты, партнёры B2B и т.д. Часто в организациях эти сегменты смешаны, и, следовательно, сотрудники отрабатывают все и всем.
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
⠀⠀
#сегментация #маркетинг #презентация #бизнесстратегия #выгоды
#маркетинг #продажи #клентскийсервис #эффективность
#новыеспеци алисты #кейс #команда #вера #продукт
⠀⠀ ⠀⠀ ⠀⠀ ⠀⠀ #продажи #управление #переговоры #менеджмент #бизнес