Как погода?
Как добрались?
О, вижу у вас гитара на заднем фоне! Тоже играете?
И вот вы уже пять минут профессионально устанавливаете контакт.
Только зачем?
Я вообще не против обычных поболталок.
Но я против идеи, что перед продажей обязательно нужно провести специальный ритуал, чтобы клиент начал тебе доверять.
Контакт возникает не от того, что вы оба любите футбол))
Достаточно пары минут разговора, чтобы собеседник понял: ты его слышишь, не давишь и реально понимаешь, о чем говоришь.
Вот это для меня гораздо ценнее любого искусственно натянутого Смол Тока.
А тебя самого раздражает обязательное "поговорить ни о чем" перед деловым разговором?
#психология #продажи
Цена?
Сроки?
Что входит?
Какие гарантии?
А кейсы есть?
А чем вы лучше конкурентов?
И ты превращаешься в справочную службу.
Вопрос → ответ.
Вопрос → ответ.
Через десять минут клиент знает о тебе все.
А ты до сих пор не понимаешь, что ему вообще нужно.
Отвечать на вопросы клиента нормально.
Ненормально — позволить этим вопросам полностью определить ход разговора.
Переговоры — это не экзамен, который клиент принимает, а ты пытаешься сдать.
А ты умеешь вернуть себе управление разговором, не перебивая и не споря с клиентом?
Больше про продажи и переговоры — без скриптов и заученных фраз — у меня в Telegram.
Разборы диалогов, ошибки в переговорах и конкретно — что говорить клиенту в разных ситуациях.
👉 https://t.me/Aik_consult
#продажи #психология #переговоры
Не каждая продажа должна закончиться оплатой.
Иногда в разговоре выясняется, что клиенту твой продукт не подходит, его задача решается проще или ему сейчас вообще не нужно покупать.
И нормальный результат здесь — сказать об этом прямо.
Продажа нужна не для того, чтобы дожать любого. А чтобы понять, есть ли вообще смысл в сделке.
Можно бесконечно искать новые заявки.
А можно сначала разобраться, что происходит с теми, которые уже есть.
Иногда денег в текущем потоке сильно больше, чем кажется.
Клиент уже хочет купить, оставил заявку и спрашивает, как оплатить.
Менеджер закрыл сделку и считает, что отлично продал.
Но убери готовность клиента покупать — и все становится интереснее.
Дай менеджеру человека, который сомневается, сравнивает, задает неудобные вопросы и не готов сразу сказать да.
Вот там уже видно, кто реально умеет продавать.
Фрилансер называет цену: 40 тысяч.
Клиент молчит три секунды — и начинается:
Ну вообще можем обсудить стоимость…
Можно немного подвинуться…
Давайте что-нибудь придумаем…
Клиент еще даже рот не открыл, а цена уже поехала вниз.
Назвал стоимость — дай человеку отреагировать. Не начинай торговаться сам с собой.
Нет. Они нужны, чтобы ты не потратил следующие 40 минут на разговор в пустую.
Мне важно быстро понять три вещи:
что происходит сейчас
что человек хочет изменить
и почему вообще решил заняться этим именно сейчас
А дальше уже можно копать.
Потому что одна из самых частых ошибок в продаже — начать предлагать решение раньше, чем ты понял задачу.
И потом удивляться:
Вроде все рассказал. Почему не купил?
А какой вопрос ты задаешь клиенту одним из первых?
Ты отправил клиенту цену — 50 тысяч.
Он прочитал и не ответил.
Через пять минут у тебя уже готово объяснение: дорого, не потянул, передумал.
Но есть одна проблема: клиент ничего из этого не сказал.
Ты сам придумал причину его молчания и уже начал вести переговоры с собственной фантазией.
Не угадывай. Выясняй.
Эксперт говорит: не хочу навязываться клиенту.
Но что именно ты называешь навязыванием?
Один раз нормально предложить человеку свою помощь и назвать цену — это не давление.
Если даже это вызывает дискомфорт, вопрос может быть вообще не в продажах.
Может, тебе самому неловко сказать: моя работа стоит денег.
Ты 40 минут разбирал ситуацию клиента: нашел ошибки, объяснил, что делать, ответил на вопросы.
В конце он говорит: Спасибо, теперь все понятно — и уходит.
И ты удивляешься, почему не купил.
А зачем ему покупать, если ты уже решил его задачу бесплатно?
Хорошая консультация и хороший продающий разговор — не одно и то же.
Клиент говорит: мне нравится, но 50 тысяч — дорого.
Большинство сразу начинают объяснять цену, предлагать рассрочку или спрашивать про бюджет.
Но ты еще не знаешь главного: почему именно ему дорого?
Не угадывай за клиента.
Какой один вопрос ты задашь следующим?
Пиши в комментариях.
Вы проговорили 40 минут. Клиенту все нравится.
И в конце: Я подумаю.
Большинство либо отпускают клиента, либо выдают заезженное: А над чем именно вам нужно подумать?
Давай сложнее.
Какой вопрос ты задашь, чтобы понять реальную причину — и при этом не устроить клиенту допрос?
Твой вариант — в комментарии.
Ты говоришь: стоимость — 50 тысяч.
И сразу следом:
Туда входят 4 встречи, плюс материалы, плюс я буду на связи, плюс еще бонусом…
Хотя клиент вообще ничего не сказал про цену.
Может, для него 50 тысяч нормально. А ты уже начал оправдываться и сам превратил цену в проблему.
Назвал сумму — замолчи. Не создавай возражение за клиента.
Клиент говорит:
Дорого.
Я подумаю.
Мне надо посоветоваться.
И продавец сразу достает заготовленную отработку.
Хотя дорого может означать: нет денег, не увидел ценности, сравнил с конкурентом или вообще проверяет твою реакцию.
Сначала выясни, что человек имел в виду. И только потом решай, есть ли тут вообще возражение.
Начинаешь активно убеждать клиента:
Это вам точно подойдет.
У нас реально сильный продукт.
Вы получите результат.
Поверьте, это стоит своих денег.
И в какой-то момент клиент уже не слушает аргументы. Он начинает искать, где подвох.
Чем сильнее давишь аргументами, тем сильнее человеку хочется сопротивляться.
В продажах иногда полезнее не убеждать, а дать клиенту самому дойти до решения.
Назвал клиенту 50 тысяч — и сразу:
Туда входят 4 встречи, плюс я буду на связи, плюс дам материалы, плюс еще отдельно разберем твою ситуацию…
Стой. Клиент еще даже не сказал, что ему дорого.
Может, для него 50 тысяч вообще нормально. А ты уже начал защищать цену и сам показал, будто с ней что-то не так.
Назвал цену — замолчи. Пусть первым отреагирует клиент.
Если после цены клиенты регулярно сливаются — напиши РАЗБОР в комментариях.
Я здесь разбираю продажи без магических скриптов и фраз, после которых клиент якобы достает карту и сам просит списать деньги.
Вопросы.
Логика разговора.
Переговоры.
Возражения.
Завершение сделки.
Если тебе ближе такой подход — оставайся.
Клиент спрашивает: почему у вас так дорого?
И ты сразу начинаешь объяснять цену, хотя еще не знаешь, с чем он ее сравнивает и почему вообще задал этот вопрос.
Вместо оправданий спроси: А почему вы об этом спрашиваете?
Сначала пойми, что стоит за вопросом. Потом отвечай.
Я здесь разбираю продажи без магических скриптов и фраз, после которых клиент якобы достает карту и сам просит списать деньги.
Вопросы.
Логика разговора.
Переговоры.
Возражения.
Завершение сделки.
Если тебе ближе такой подход — оставайся.
Клиент говорит: у конкурента то же самое в два раза дешевле.
Большинство сразу начинают объяснять, почему у них дороже.
А теперь поворот: а с чего ты вообще решил, что клиент сравнил вас правильно?
Пока ты этого не выяснил — ты защищаешься от аргумента, которого еще даже нет.