Метод Волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире Джордана Белфорта

«Метод Волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире» (в оригинале Way of the Wolf) Джордана Белфорта — это жесткое и прагматичное руководство по продажам, переговорам и закрытию сделок. Тот самый «Волк с Уолл-стрит», чья история легла в основу фильма Мартина Скорсезе, раскрывает в книге свою легендарную Прямолинейную систему убеждения (Straight Line System). Главная идея книги Любая продажа — это управляемый процесс ведения клиента из точки А (первый контакт) в точку Б (закрытие сделки) по кратчайшей прямой линии. Все возражения клиента — это лишь дымовая завеса, и задача продавца — последовательно довести уровень уверенности покупателя в продукте, компании и самом менеджере до абсолютного максимума (10 из 10). Ключевые концепты Прямолинейной системы Правило первых 4 секунд. У вас есть всего 4 секунды, чтобы при личной встрече или по телефону убедить собеседника в трех вещах: Вы чертовски сообразительны (острый ум). Вы бьете не в бровь, а в глаз (экспертность и энтузиазм). Вы заслуживаете уважения (авторитет).Если за эти секунды вы показались скучным или неуверенным — сделка мертва. Три десятки уверенности (The Three Tens). Чтобы клиент купил, он должен одновременно испытывать абсолютную уверенность (10 баллов по шкале от 1 до 10) по трем направлениям: Ваш продукт (клиент должен быть влюблен в товар). Вы сами (клиент должен доверять вам как человеку и эксперту). Ваша компания (репутация бренда должна быть безупречной). Управление тональностью и языком тела. Белфорт утверждает, что как вы говорите, важнее того, что вы говорите. Он детально описывает 10 основных тональностей (например, «тон абсолютной уверенности», «тон искренней заботы» или «шепот заговорщика»), которые на подсознательном уровне управляют вниманием и эмоциями собеседника. Сбор информации (Квалификация). Продавец не должен «впаривать» товар всем подряд. Нужно быстро задавать правильные вопросы, чтобы отсеять тех, кто объективно не может себе это позволить или не имеет потребности. Тратить время можно только на потенциальных покупателей. Техника петли (Looping). Когда клиент выдает стандартное возражение («Мне нужно подумать», «Это дорого»), прямолинейный продавец не спорит. Он делает «петлю» — возвращает разговор назад, временно игнорирует возражение и заново поднимает уровень уверенности клиента в продукте до максимума, используя новые аргументы. Чему учит эта книга Держать контроль над разговором: не позволять клиенту уводить беседу в сторону личных историй, всегда возвращая его на прямую линию сделки. Действовать этично: Белфорт подчеркивает, что его старая система (из-за которой он попал в тюрьму) была манипулятивной. Новая версия направлена на то, чтобы помогать людям принимать правильные решения, а не обманывать их. Якорить рабочее состояние: использовать техники НЛП (нейролингвистического программирования) для мгновенного вхождения в состояние триумфа и уверенности перед каждым звонком. Кому стоит прочитать Менеджерам по продажам, риелторам, брокерам и специалистам по холодным звонкам. Предпринимателям, которые сами презентуют свои стартапы инвесторам и партнерам. Всем, кто хочет прокачать личную харизму, уверенность в себе и научиться убедительно отстаивать свою точку зрения в любых переговорах.