Путь покупки не проще чем путь продажи!
Путь покупки это зеркало пути продажи!
Воронка покупка с разбивкой по шагам на примере менеджера по закупкам/снабжению:
1. Мониторинг и составление базы потенциальных поставщиков;
2. Подготовка легенды;
3. Согласование с руководителем и резюме;
4. Попытка снизить стоимость и/или улучшить условия;
5. Сбор документов по поставщикам;
6. Принятие решения и формирование документов;
7. Получение обратной связи.
Важно понять, насколько сложно специалисту отдела закупок выполнить свои KPI и успешно решить поставленные задачи. Найти и договориться с поставщиками о подготовке коммерческих предложений и участия в тендере — это непростая задача. Если первый этап можно решить, то второй оказывается гораздо более сложным.
⠀⠀⠀⠀
Работая над данной ситуацией, важно оказывать помощь по мере возможности, обсуждать и проговаривать процесс. Формируя ценность, вы создаете перспективные и взаимовыгодные отношения!
Для того чтобы улучшить качественную проработку клиентской базы, повысить уровень продаж и допродаж по уже существующим клиентам, необходимо провести тщательный анализ и проработку исторически сложившейся базы. Важно также рассмотреть возможность внедрения нового продукта с объективным подходом, что позволит привнести свежие идеи и перспективы в работу.
⠀⠀⠀⠀
Кроме того, для активизации работы отдела продаж и выхода из состояния стагнации менеджеров, которые, по сути, находятся «на искусственной пенсии», рекомендуется провести ротацию руководителей отдела продаж или перераспределение клиентской базы среди специалистов. Это поможет не только оживить команду, но и создать новые возможности для взаимодействия с клиентами, что в конечном итоге приведет к росту показателей продаж.
Не каждый менеджер способен адаптироваться к требованиям и особенностям данного клиента. Взаимодействие с таким типом требует особого подхода, что делает процесс более сложным.
Профиль клиента «Трамп»
⠀⠀⠀⠀
Профиль «Трамп» характеризуется уверенностью и прямолинейностью, что может создавать впечатление легкой безрассудности. Сложно наладить сотрудничество, но в дальнейшем работать с ним будет довольно легко.
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
#продажи #бизнестренинги #профильклиента #переговоры
Когда мы представляем интерес для клиента?
⠀⠀⠀⠀
Вы интересны клиенту до тех пор, пока он ожидает от вас информацию.
Не отправляйте коммерческое предложение, пока не проработаете все возможные вопросы, касающиеся клиента, и не выясните всю ситуацию!
Основная ошибка менеджеров заключается в недостаточной глубине анализа ситуации по клиенту. Как только вы отправили коммерческое предложение, ваша привлекательность для клиента снижается, так как он практически получил всю необходимую информацию!
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
#продажи #бизнестренинги #профильклиента #переговоры
Важно при взаимодействии с контактным лицом в компании ЛПР или ЛВР эффективно отрабатывать их задачи (KPI)
⠀⠀⠀⠀
Помогая своему клиенту, вы одновременно помогаете себе. Открыто, быстро и качественно решая его задачи, а также показывая, как можно упростить процесс, вы приобретаете роль помощника, а не продавца
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
⠀⠀⠀⠀
#продажи #бизнестренинги #переговоры #управление #лпр #лвр
Генри Форд утверждал: «Не спрашивайте, а наблюдайте», и призывал «фокусироваться на ценностях».
Его философия тесно связана с концепцией «надень обувь клиента», где ключевым элементом является понимание ценностей потребителя. Это включает в себя глубокое осознание потребностей клиентов и способность мыслить с их точки зрения, даже если они сами не всегда осознают, чего хотят.
⠀⠀⠀⠀
Важно понять своих клиентов, пройти их путь, понять их задачи и мотивы. 🎯
⠀⠀⠀⠀
В современном бизнесе активно развивается система управления, основанная на принципах «клиентократии». Многие компании, такие как «ВкусВилл» и «Додо», придают этому направлению большое значение.
⠀⠀⠀⠀
Клиентократия — это искусство видеть бизнес глазами клиента на каждом этапе его пути. В этом контексте воронка покупки превращается из ловушки в проводник, помогающий клиенту решить его задачи.
Важно при проработке предложений задавать вопросы, касающиеся логики принятия решений в компании, а также отработки рисков по данному предложению. Это существенно сокращает сроки и количество действий, необходимых для завершения сделки.
Задача руководителя - вести правильную сегментацию как базы ПАКБ и АКБ, а также фокусироваться на тех клиентах, которые реально могут перенести прирост показателей
Не бывает 100% результата в выстраивании отношений по работе с профилями клиентов.
Каждый переговорщик имеет пул, с которым ему легко найти контакт, с которым он может выстраивать отношения.
Одно из основных задач переговорщика это усиления гибкости в работе с клиентами. Увеличивать количество профилей клиентов в своем арсенале
Пятница - день недели, который сам по себе позволяет сформировать обстоятельства для более "легкого" выхода и формирования диалога с потенциальным клиентом
О мастер-классах и тренингах, а также о подразделениях, с которыми идет взаимодействие и трансформация в рамках усиления коммерческой структуры компании.