Знаете, как обычно умирает ресторан? Не одним днём. Не одним плохим месяцем. Не одним отзывом. Он умирает тихо. Один гость не вернулся. Потом второй. Потом официант перестал стараться. Потом управляющий перестал контролировать. Потом собственник перестал смотреть цифры. Потом начали экономить на мелочах. Потом появились первые плохие отзывы. Потом упала выручка. И вот самое страшное. В этот момент все начинают искать причину. Хотя причина была ещё полгода назад. Просто её никто не заметил. Ресторан почти никогда не умирает внезапно. Его убивают сотни маленьких ошибок, которые долгое время никто не считает важными.
Самый опасный конкурент - не соседний ресторан.
Самый опасный конкурент - безразличие гостя.
Если человек не видит разницы между вашим заведением и десятью другими, он будет выбирать случайно.
По расстоянию.
По настроению.
По удобству.
Именно поэтому сильные заведения работают не только над кухней и сервисом.
Они делают так, чтобы их запоминали.
Самая опасная фраза собственника:
«У нас такого больше ни у кого нет».
Обычно после неё начинается игнорирование проблем.
Сервиса.
Команды.
Продаж.
Маркетинга.
Гости не выбирают самое уникальное заведение.
Они выбирают то, куда хочется вернуться.
Самый дорогой гость - новый.
Самый прибыльный - постоянный.
Но почему-то большинство заведений тратят почти все силы на привлечение и почти ничего на удержание.
А потом удивляются, почему реклама становится всё дороже.
Сначала закройте дыры.
Потом увеличивайте поток.
Большинство заведений ищут новых гостей.
Но забывают зарабатывать на существующих.
Дополнительные продажи - это одна из самых дешёвых точек роста выручки.
Без новой рекламы.
Без новых акций.
Без новых сотрудников.
Просто за счёт того, что команда начинает делать свою работу немного лучше.
Многие заведения начинают решать проблему возврата гостей через новые блюда.
Новое меню.
Новые позиции.
Новые акции.
Но зачастую причина гораздо проще.
Гость не запоминает ингредиенты.
Гость запоминает ощущения.
И если ощущения были плохими, даже идеальная кухня не заставит его вернуться.
Когда в заведении начинаются проблемы, очень легко сказать:
«Персонал плохой».
Намного сложнее задать себе другой вопрос:
«А я точно создал систему, в которой сотрудники могут работать хорошо?»
Чёткие задачи, обучение, контроль и обратная связь обычно дают больше результата, чем постоянный поиск новых сотрудников.
Когда собственник ищет причины падения выручки, он часто смотрит на рынок, рекламу или конкурентов.
Но забывает посмотреть на управление.
Сильный управляющий:
удерживает сотрудников;
следит за сервисом;
контролирует показатели;
решает проблемы до того, как они становятся катастрофой.
Слабый управляющий делает ровно наоборот.
Поэтому одна из самых выгодных инвестиций в заведении - сильный руководитель.
Не всегда проблема в количестве гостей.
Иногда проблема в том, что заведение зарабатывает слишком мало с каждого гостя.
Пока одни ищут новые источники трафика, другие просто обучают команду продавать напитки, десерты и дополнения.
И получают рост выручки без увеличения потока.
Самое интересное, что второй путь обычно намного дешевле.
Самый простой способ объяснить падение прибыли - найти внешнюю причину.
Но чаще всего проблема находится внутри заведения.
отсутствие контроля;
слабое обучение команды;
ошибки в закупках;
низкие допродажи;
списания;
плохая обратная связь от гостей.
Каждая такая мелочь отдельно кажется незначительной.
Вместе они съедают огромную часть прибыли.
Поэтому прежде чем бороться с конкурентами, стоит разобраться со своим заведением.
Когда у заведения падает выручка, скидка кажется самым простым решением.
Но чаще всего она не лечит причину проблемы.
Она лишь временно маскирует её.
Плохой сервис, отсутствие повторных визитов, слабая работа команды, ошибки в маркетинге - всё это остаётся на месте.
А прибыль становится меньше.
Именно поэтому многие заведения оказываются в ловушке постоянных акций и бесконечных скидок.
Многие пытаются решить внутренние проблемы внешними инструментами.
Не хватает гостей? Запускаем рекламу.
Падает выручка? Увеличиваем бюджет.
Мало отзывов? Ищем блогеров.
Но если внутри заведения есть проблемы с сервисом, реклама только ускорит их последствия.
Сначала нужно научиться удерживать гостей.
Потом увеличивать поток.
Именно в таком порядке.
Слабый руководитель ищет виноватых.
Сильный руководитель ищет причину.
Настоящий руководитель берёт ответственность за результат всей команды. Даже когда его нет на смене.
Потому что сильная команда не появляется случайно.
Её обучают.
Её развивают.
Её собирают по частям.
Именно поэтому в успешных заведениях хорошие блюда, хороший сервис и стабильный результат.
За всем этим всегда стоит сильный руководитель, который не перекладывает ответственность на других.
Где искать лучших поваров, секреты найма персонала.
Побывал в гостях у Славы Марковского - человека, о котором сейчас всё чаще говорят в гастрономическом Краснодаре.
Слава - шеф и создатель проекта Big Baby Burger. Маленькое заведение в центре города, которое за считанные дни собрало вокруг себя огромный ажиотаж. Постоянные солдауты, очереди, обсуждения в соцсетях и гости, которые едут туда специально ради этих бургеров.
Мы записали большое и очень честное интервью. Поговорили не только про «вкусные бургеры», а про путь человека:
как появилась идея проекта,
почему именно смеш бургеры,
какие были ошибки и подводные камни,
сколько сил и нервов стоит запуск такого места,
как справляться с бешеным спросом с первых дней,
и почему у них практически постоянный sold out.
Без красивых сказок и инфобизнеса. Просто реальный опыт человека, который сделал место, о котором сейчас говорит весь Краснодар.
Скоро начну выпускать ролики с интервью, закулисьем и интересными моментами со съёмок.
А полная версия выйдет на YouTube уже в ближайшие дни.
https://www.instagram.com/markovskiy.chef?igsh=bWE5MTg0czZobW1o
Ресторанный рынок слишком долго продавал:
пафос
дорогой интерьер
«элитность»
красивую картинку
Но сейчас всё больше гостей начинают выбирать другое.
Атмосферу.
Эмоции.
Ощущение «своих людей».
Именно поэтому начинают выстреливать:
ретро-концепции
домашние бары
ламповые кофейни
игровые механики
вечеринки нулевых
заведения с характером
Потому что люди хотят не просто сидеть за красивым столом.
Они хотят что-то почувствовать.
И часто именно это начинает продавать сильнее любого ремонта.
Напиши в комментарии:
что для тебя важнее - атмосфера или интерьер?
Рынок слишком долго делал заведения только для молодёжи 18-22.
Но сейчас взрослеет поколение 90-х.
У них уже:
работа
деньги
семьи
усталость от пафоса
И они хотят отдыхать по-другому.
Не в очередном одинаковом баре с неоном и кальянами.
А в месте, где:
уютно
весело
знакомая атмосфера
музыка молодости
старые игры
воспоминания
свои люди
Именно поэтому сейчас начинают набирать популярность:
ретро-вечеринки
Dendy/Sega-концепции
ностальгические бары
мероприятия «вспомни 2007»
старые игровые автоматы
* атмосфера нулевых
Потому что люди приходят туда не просто выпить.
Они приходят снова почувствовать эмоции того времени.
Напиши в комментарии:
куда бы ты сходил с такой концепцией?
Самые сильные акции - это не всегда скидки.
Очень часто лучше всего продают эмоции и воспоминания.
Особенно когда человек может снова почувствовать себя:
школьником
студентом
молодым
беззаботным
Именно поэтому тема выпускных может отлично работать вообще не только на школьников.
Подумайте:
что помнит ваша целевая аудитория?
Какая музыка у них играла?
Что они пили?
Что ели?
Как выглядели их выпускные?
Сделайте механику вокруг этих воспоминаний.
И тогда гости сами начнут:
снимать контент
рассказывать друзьям
отмечать заведение
возвращаться снова
Потому что ностальгия - это одна из самых сильных эмоций в маркетинге.
Напиши в комментарии:
что ты больше всего помнишь со своего выпускного?
Ошибка многих заведений - анализировать меню только по количеству продаж.
Но ресторанное меню работает намного сложнее. Какие-то блюда создают статус, какие-то формируют доверие, какие-то помогают продавать другие позиции, какие-то приводят определённую аудиторию, а какие-то работают как хайповая история.
Именно поэтому не каждое блюдо обязано быть лидером продаж. Но у каждой позиции обязательно должна быть понятная задача. Если задачи нет - тогда позицию уже нужно пересматривать. Напиши в комментарии: какое блюдо в вашем заведении вы бы никогда не убрали из меню?
Большинство заведений анализирует меню примерно так:
«Ну вроде продаётся».
«Гостям нравится».
«Пусть будет».
Но меню - это не картинка.
Это экономика заведения.
И если не смотреть:
себестоимость
маржинальность
продажи
динамику
изменения по поставщикам
эффективность позиций
то можно годами продавать блюда, которые почти не приносят прибыль.
Меню нужно анализировать каждый месяц.
Что убрать.
Что усилить.
Что продвигать.
Что переделать.
Что заменить.
Именно так начинают расти деньги в заведении.
Напиши в комментарии:
вы анализируете меню ежемесячно?